בגיל 33 ועם ניסיון של עשור בשטח יותם כהן מביא איתו גישה אחרת שמשלבת אסטרטגיה עסקית עם נשמה חיפאית אותנטית ומסביר למה העיר הזו היא ההזדמנות הכי גדולה בישראל. איך מצליחים למכור נכסים שאחרים ויתרו עליהם בזכות דיוק בפרטים הקטנים ביותר. ראיון שווה קריאה
השורשים של יותם כהן: מהילדות בעיר ועד להקמת נדל"ן חיפה
כשפוגשים את יותם כהן קשה שלא להתרשם מהשילוב בין האנרגיה הצעירה לבין הניסיון המקצועי המעמיק שהוא מביא איתו לשולחן. הוא בן 33 ונמצא כבר כמעט עשור בלב העשייה של עולם הנדל"ן המקומי. לאחרונה הוא ציין תחנה משמעותית בחייו האישיים כשנשא את בחירת ליבו לאישה. ובתור נשוי טרי הוא מרגיש שהמבט שלו על המושג "בית" קיבל משמעות חזקה יותר. יותם הוא חיפאי בכל רמ"ח איבריו ואדם שגדל על העיר הזו בצורה הכי אותנטית שיש. עבורו חיפה היא לא רק מפה של גושים וחלקות אלא זיכרונות ילדות מהקניות בשוק תלפיות, הריחות של הים והטיולים האינסופיים בין שבילי יערות הכרמל.
ליותם תואר ראשון במנהל עסקים מהאקדמית אונו ובמהלך השנים ממשיך להעמיק מקצועית דרך קורסים, הכשרות ולימודים בתחום. את דרכו החל עוד קודם לכן באחת מרשתות התיווך המוכרות בישראל שם צבר ידע רב וניסיון שטח משמעותי אבל אחרי 4 שנים הוא הרגיש שמשהו בוער בו לצאת לדרך עצמאית. הוא הבין שהוא רוצה לבנות משהו אחר לגמרי. מקום שלא מרגיש כמו מפעל למתווכים אלא מקום שמבוסס על ערך אמיתי, על דיוק מקצועי חסר פשרות ועל יחס אישי לכל אדם שנכנס בדלת. כך נולד המותג נדל"ן חיפה - מתוך חזון להביא מקצוענות מסוג אחר לעיר הירוקה.
"מה שמושך אותי בתחום הזה זה לא רק הנכסים עצמם" אומר יותם, כשהוא מתאר את הפילוסופיה שמנחה אותו יום יום. "אני תמיד מסתכל קודם כל על האנשים שנמצאים מאחורי הקירות האלו. מבחינתי כל עסקה היא עולם מלא בפני עצמו. לכל נכס יש סיפור, לכל מוכר יש שיקולים אישיים ולכל קונה יש חלום או צורך ספציפי. לפעמים העסקה הזו מתרחשת בצומת חיים מאוד משמעותי עבור הלקוח, אני מאמין שגם בנכס הכי פשוט שיש אם יודעים להסתכל עליו בצורה הנכונה ולנתח את הפוטנציאל שלו הוא משמעותי ורווחי עבור כל הצדדים".
הפער ששווה זהב: למה חיפה היא העיר המבטיחה ביותר בישראל כיום
כשאנחנו צוללים לעומק השאלה למה דווקא חיפה? יותם מסביר שהעיר נמצאת היום בנקודה מרתקת במיוחד בתוך שוק הנדל"ן הישראלי, מצד אחד מדובר בעיר מטרופולין ענקית עם תשתיות מתקדמות, מוקדי תעסוקה גדולים, מוסדות אקדמיים מובילים וחיבור נדיר לים ולטבע. מצד שני המחירים בחיפה עדיין לא משקפים את מלוא הפוטנציאל הגלום בה, לפי הניתוח המקצועי שלו מה שמבדיל את חיפה מאזור המרכז הוא הפער שבין המחיר לערך, בתל אביב או בגוש דן הקונה נכנס ברוב המקרים לשוק שהוא כבר ממומש ורווי. בחיפה בהרבה מאוד אזורים הקונה עדיין רוכש תהליך של צמיחה שנמצא בעיצומו והערך העתידי עוד לפניו.
בנוסף לכך הוא מציין שחיפה מורכבת משכונות שונות מאוד זו מזו. כל שכונה בעיר מתנהגת כמעט כמו שוק עצמאי עם חוקים משלה וקהל יעד שונה, מי שמבין את המיקרו של העיר הזו כמו שיותם והצוות שלו מבינים יודע לזהות הזדמנויות שהן פשוט לא גלויות למי שמסתכל רק על נתונים יבשים או על ממוצעים ארציים. ההבנה הזו היא הליבה של משרד נדל"ן חיפה. המשרד הוקם מתוך הבנה שיש פער עצום בין הדרך שבה אנשים מקבלים החלטות לבין הדרך שבה השוק עובד במציאות.
מפסיקים למכור דירות ומתחילים לבנות אסטרטגיה: המקצוענות של נדל"ן חיפה
רוב האנשים מגיעים לעסקה עם מידע חלקי בלבד מסביר יותם. הם מסתמכים על עסקאות שהם ראו שקרו בעבר, על תחושות בטן או על מידע כללי מהאינטרנט. אבל המידע הזה לא רואה את כל הרבדים של הנכס. בפועל כל עסקה מושפעת מעשרות פרמטרים שרק היכרות אישית ועמוקה עם השטח יכולה לגלות. הוא נותן דוגמה מעניינת על שתי דירות שנראות זהות לחלוטין באותו בניין. דירות תאומות עם אותם נתונים רשמיים יכולות להימכר בפער של חמישה עשר אחוזים. למה זה קורה? כי אחת פונה לחזית עם נוף ירוק והשנייה עורפית ומשקיפה לחנייה. את הפרטים האלו אי אפשר לראות באתר של רשות המיסים אבל זה בדיוק מה שקובע את ערך העסקה וההנאה מהנכס.
הערך של נדל"ן חיפה הוא לא רק בפעולת התיווך הפשוטה אלא בבניית אסטרטגיה שלמה לתהליך המכירה או הקנייה. יותם מדגיש שהם יורדים לרזולוציות הכי קטנות של כל עסקה. תמחור מדויק ותהליך שיווקי נכון הם בסיס הכרחי אבל נקודת המוצא שלהם היא תמיד להסתכל כמה מהלכים קדימה. הם מנסים לזהות מראש הפתעות שעלולות לצוץ בהמשך הדרך ולמנוע אותן לפני שהן הופכות למכשול. בפועל זה מה שמבדיל בין נכס שנשאר חודשים ארוכים בשוק לבין נכס שנמכר בצורה נכונה ומהירה אפילו בתקופות מורכבות כמו זמן מלחמה.
החוב שנעלם והעסקה שנחתמה: עבודת הבילוש שהצילה נכס אבוד
אחד הסיפורים המקצועיים שיותם הכי גאה בהם נוגע לעסקה מורכבת במיוחד בנכס שניסה להימכר תקופה ארוכה ללא הצלחה. המוכר כבר עבד עם כמה משרדי תיווך מוכרים והיה בטוח שהבעיה היא במחיר. הוא כבר התחיל להוריד את המחיר פעם אחר פעם אבל הקונים עדיין לא הגיעו והנכס עמד שומם. כשנכנסנו לעומק העסקה מספר יותם ״הבנו שהסיפור האמיתי שונה לגמרי. מה שהרתיע את הקונים לא היה המחיר הגבוה אלא עניין רישומי שלא היה פתור ויצר תחושת סיכון אצל כל מי שבדק את הנכס".
בבדיקות המעמיקות שהצוות ביצע התגלה רישום של חוב ישן על שם היזם המקורי של הבניין עוד מהתקופה שבה הוא נבנה. בפועל החוב הזה שולם מזמן אבל הוא מעולם לא נמחק מהרישומים הרשמיים. לכן כל קונה רציני שביצע בדיקה מקדימה קיבל את הרושם שמדובר בחוב פעיל שעלול להפיל עליו עלויות כבדות בעתיד. המורכבות הייתה שהיזם ההוא כבר פשט רגל לפני שנים רבות ולא הייתה דרך קלה להשיג אותו או לאמת את הפרטים. בשלב הזה יותם החליט לשנות גישה לחלוטין. במקום להשקיע בעוד שיווק או להוריד שוב את המחיר הוא ירד לשורש הבעיה המשפטית והטכנית.
הוא התחיל לעבור על מסמכים היסטוריים בדק ארכיונים והתחקה אחרי פרטים שאף אחד לפניו לא טרח לבדוק. בסופו של דבר המאמץ השתלם והוא הצליח לאתר מסמך ישן שמאשר את תשלום החוב במלואו. על בסיס המסמך הזה הוסר הרישום וחוסר הוודאות נעלם כלא היה. מרגע שהבעיה הזו נפתרה הדלת נפתחה מחדש לקונים רלוונטיים והעסקה נחתמה במהירות בתנאים טובים בהרבה ממה שהמוכר ציפה להם. יותם מסביר שזו דוגמה קלאסית לכך שעסקה לא נתקעת בגלל מצב השוק אלא בגלל פרטים קטנים שלא נבדקו לעומק. במקרים רבים הערך האמיתי נמצא ביכולת להבין מה באמת עומד מאחורי ההתנגדות של הקונים ולפתור את זה בצורה מקצועית ויצירתית.
המרכז עובר לצפון: השינוי האנושי שמשנה את פני השכונות בחיפה
במהלך העשור האחרון יותם ראה שינויים משמעותיים מאוד בשוק החיפאי. אם פעם חיפה נתפסה בעיקר כעיר של מקומיים או של סטודנטים בטכניון ובאוניברסיטה היום הוא רואה קהל הרבה יותר מגוון שמגיע לעיר הזו מכל קצוות הארץ. יש יותר משפרי דיור שמגיעים מתוך חיפה עצמה ומחפשים להשתדרג לנכסים איכותיים יותר אבל יש גם זרם הולך וגדל של קונים מהמרכז שמחפשים איכות חיים אחרת. הם מחפשים פחות צפיפות ויותר מרחב ונוף אבל הם עדיין רוצים לגור בעיר תוססת עם תשתיות חזקות.
גם פרופיל המשקיעים בעיר עבר שינוי מעניין. יותם מציין שיש פחות משקיעים קטנים שמחפשים רק תשואה חודשית מיידית ויותר קונים שמסתכלים על השילוב שבין מגורים לבין פוטנציאל השבחה עתידי. הלקוחות היום הרבה יותר מודעים ומגיעים עם הרבה ידע מוקדם מהרשת. הם שואלים שאלות נוקבות ובוחנים כל עסקה לעומק. זה הופך את השוק לפחות מהיר אולי אבל להרבה יותר מדויק ונכון עבור כולם.
משקיעים חכמים ורוכשי דירה ראשונה: איך לקנות נכס עם הראש ולא רק עם הלב
חיפה עדיין נחשבת ליעד מרכזי למשקיעים אבל יותם מדגיש שהשוק השתנה והתבגר. אם בעבר היה אפשר למצוא נכסים במחירים נמוכים ולקבל תשואה גבוהה באופן כמעט אוטומטי היום זה כבר לא עובד ככה. מי שמחפש השקעה היום בחיפה חייב להיות הרבה יותר ממוקד ומקצועי. ההזדמנויות הגדולות נמצאות היום בעיקר באזורים שעוברים שינוי משמעותי או בנכסים שיש להם פוטנציאל השבחה אמיתי ולא רק תשואה משכירות. הגישה הנכונה כיום היא לא לחפש את המקום הכי זול בעיר אלא לזהות איפה קיים הפער הכי גדול בין המצב הנוכחי לבין הפוטנציאל העתידי של הנכס והשכונה. מי שמבין את הנוסחה הזו עדיין יכול למצוא בחיפה עסקאות מצוינות שיניבו פירות יפים בשנים הבאות.
אחת הנקודות שחשוב ליותם להדגיש היא הטעות הנפוצה ביותר של רוכשי דירה ראשונה. הוא רואה הרבה מאוד קונים שמקבלים החלטות מתוך רגש בלבד ולא מתוך אסטרטגיה סדורה. זה טבעי לגמרי להתאהב בדירה מסוימת הוא אומר אבל התפקיד שלנו בנדל"ן חיפה הוא לעזור ללקוחות לאזן בין הרגש להיגיון. אנחנו בודקים האם הדירה הזו באמת תתאים להם גם בעוד כמה שנים האם היא נכונה עבורם מבחינה כלכלית ארוכת טווח ומה המשמעות של העסקה הזו על העתיד שלהם. לפעמים האחריות המקצועית שלנו היא דווקא לעצור לקוח מלבצע עסקה שלא מתאימה לצרכים שלו או ליכולות שלו וזה חלק בלתי נפרד מהשירות שאנחנו נותנים במשרד.
חמש שנים קדימה: היעד של נדל"ן חיפה כמרכז הידע המוביל בעיר
כששואלים את יותם איפה הוא רואה את נדל"ן חיפה בעוד חמש שנים מהיום התשובה שלו לא עוסקת בכמות הסניפים או בנפח הפרסום. המטרה שלנו היא לא להיות המשרד הכי גדול בעיר אלא להיות אלו שמבינים את השוק בחיפה בצורה הכי מדויקת שיש. הוא רואה את החברה מתפתחת לכיוון של מרכז ידע ופעולה, גוף שיודע לנתח שכונות לעומק לזהות מגמות לפני שהן קורות ולבנות אסטרטגיה מנצחת לכל לקוח בין אם הוא מוכר או קונה.
בעולם שבו המידע זמין לכולם בלחיצת כפתור בטלפון הנייד הערך האמיתי כבר לא נמצא בעוד מודעה ביד שנייה. הערך נמצא ביכולת לחבר בין כל הנתונים הניסיון המצטבר בשטח והבנת הצרכים האנושיים ולהפוך את כל אלה להחלטות נכונות בזמן אמת. יותם כהן וצוות נדל"ן חיפה ממשיכים להעמיק בדיוק המקצועי הזה גם דרך עבודה מבוססת נתונים וגם דרך נוכחות חזקה בשטח. השאיפה היא שכשמדברים על עסקת נדל"ן חיפה השאלה הראשונה שתעלה היא מי מבין את הנכס הזה הכי נכון ולא רק מי מפרסם אותו.
השורה התחתונה: בנדל"ן חיפה מבינים שהאנשים הם לב העניין
בסופו של דבר עולם הנדל"ן הוא ריצה למרחקים ארוכים שדורשת אמינות יושרה וסבלנות רבה. יותם מאמין שמי שמבין ראשון את התהליכים הוא זה שמנצח בעסקאות האלו. עם רגליים יציבות על הקרקע החיפאית ועם מבט קדימה אל עבר הפוטנציאל הלא ממומש של העיר הוא ממשיך ללוות משפחות ומשקיעים אל הבית הבא שלהם תוך שהוא שומר על הערכים שהובילו אותו להקים את המשרד מלכתחילה. עבורו כל לקוח מרוצה הוא הוכחה לכך שהדרך של יחס אישי ומקצוענות ללא פשרות היא הדרך הנכונה ביותר להצליח בעיר שכל כך יקרה לליבו. עסקאות נדל"ן הן הרבה יותר מקירות ובטון הן הביטחון הכלכלי והאישי של האנשים שחיים כאן ובנדל"ן חיפה מבינים את זה בכל יום מחדש.
מוגש מטעם נדל"ן חיפה
